En affirmant que la numérisation et les réseaux sociaux ont changé la face du monde, nous enfonçons une porte ouverte. Aujourd’hui, tout le monde a un pied dans le monde virtuel. Cela pose également de nombreux défis pour votre organisation commerciale. Comment aborder les clients et prospects ? Comment garder le contact?
Christophe Van Veirdeghem, business director sales & marketing chez Randstad Professionals, sait exactement de quelle étoffe le nouveau professionnel des ventes et du marketing doit être fait. Il en résume l’essentiel en trois points.
1. adopter le numérique et le multicanal
Sous l’influence de la numérisation, on ne noue plus des contacts comme auparavant. La pandémie de coronavirus a accéléré le passage au télétravail. Nous faisons beaucoup plus de choses par voie numérique de nos jours, et les clients font également pression pour avoir des contacts numériques. Vous ne pouvez pas l’ignorer. La vente doit donc se mener sur tous les terrains. Par le passé, le téléphone et la voiture étaient les principaux outils du vendeur, et les marketeurs ne faisaient campagne que par le biais des médias traditionnels tels que la télévision, la presse écrite et la radio. Aujourd’hui, vous établissez des relations avec vos contacts à la fois par les canaux traditionnels et en ligne. Vous devez donc adopter les réseaux sociaux et les médias numériques. Faute de quoi, vous passez à côté de connexions et vous limitez votre potentiel.
2. se faire connaître grâce au social selling
Avant, les ventes et le marketing adoptaient une approche push. Les marketeurs lançaient des produits et des services sur le marché au moyen de grandes campagnes, poussant leur offre vers les clients. Aujourd’hui, il existe également une autre méthode complémentaire sur le marché, l’approche pull. Et le social selling y joue un rôle important. Avec le social selling, les vendeurs ne commercialisent pas seulement leurs solutions, mais également eux-mêmes. Ils se construisent une marque personnelle en se présentant comme des experts sur leurs canaux de réseaux sociaux. Ils y partagent des contenus intéressants et propagent les valeurs de l’entreprise. Les réseaux sociaux les rendent également très accessibles. De cette manière, ils attirent les clients à eux : une méthode de vente beaucoup plus douce. De nos jours, tout le monde doit donc être un peu « mini-marketeur ».
3. mettre l’accent sur le smarketing
Alors que chacun avait autrefois des responsabilités bien délimitées, il est désormais évident que les ventes et le marketing sont plus performants lorsqu’ils travaillent à l’unisson. Le smarketing est la voie à suivre. En effet, les vendeurs savent mieux que quiconque ce qui préoccupe leurs clients, et ces informations sont très précieuses pour les marketeurs. De leur côté, les marketeurs comprennent mieux que quiconque comment le marché fonctionne, et ce savoir représente un gros atout pour les ventes. Les smarketeurs sont smart. Ils planifient leurs actions ensemble, contribuent aux objectifs de chacun et obtiennent de meilleurs résultats. On peut donc dire que le nouveau professionnel de la vente et du marketing est en fait un professionnel du smarketing.
Christophe Van Veirdeghem conclut: « Ces dernières années ont démontré qu’il faut être très agile pour réussir commercialement. En soi, tout le monde a accès aux mêmes connaissances et informations. C’est la façon dont vous les utilisez en tant que professionnel de la vente qui fait la différence. Ceux qui ont l’esprit ouvert et développent des compétences dans tous les domaines iront le plus loin.
Chez Randstad Professionals, nous vivons cette évolution de près. La demande de spécialistes en content marketing et digital marketing a énormément augmenté ces dernières années. Ces profils spécialisés sont des atouts importants pour réussir dans le paysage commercial actuel. En effet, une équipe smarketing performante se compose à la fois de profils commerciaux forts en contacts personnels, de profils digitaux qui fournissent un contenu de qualité sur les médias sociaux, d’analystes capables de faire parler les chiffres, etc. Et le nouveau professionnel de la vente… doit avoir un peu de tout cela ! Si, en tant qu’employeur, vous reconnaissez tous ces talents et leur donnez la liberté et les ressources nécessaires pour travailler ensemble, cela se traduira par d’excellents résultats commerciaux. »